5. Pembelian

 

1.      Proses keputusan membeli

Seorang konsumen pada hakikatnya memiliki kebutuhan dan keinginan akan suatu barang. Untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya maka para konsumen akan melalui beberapa proses pembelian karena tersedianya berbagai macam pilihan barang  yang ada dipasaran. Proses pembelian barang ini lebih diutamakan pada barang yang lebih istimewa (harganya relatif tinggi) sehingga membutuhkan proses pembelian supaya barang tersebut sesuai dengan kualitas dan tingkat harga yang kita inginkan.

Dalam setiap pengambilan keputusan mengenai pembelian suatu barang, harus memperhatikan mana kebutuhan yang penting di dahulukan dan jumlah uang yang kita punyai sesuai dengan pendapatan Rumah Tangga, juga menetapkan dan menggunakan berbagai kriteria evaluasi termasuk harga, merek, kualitas dan lain-lain pada saat membuat keputusan pembelian. Dan penilaian kinerja setiap alternatif sebagai dasar dari evaluasi serta mengetahui dan memahami bagaimana situasi konsumen dalam menentukan pilihan dengan melihat berbagai aspek yang ada didalamnya apa saja yang terkait hingga mempengaruhi tingkat pembelian.

       Mengambil Keputusan Untuk Membeli

Tahap dimana konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya.

2.      MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK

Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini; Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya. Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).
Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi dari kriteria yang baku . Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya). Meliputi dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian. Tujuan pembelian bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya. Misalnya Wika menginginkan sebuah notebook baru merk Toshiba Libretto W100 (desired state) padahal sebelumnya sudah mempunyai notebook Acer (actual state). Pemilihan merek Toshiba Libretto W100 sendiri muncul setelah melewati evaluation of alternatives, yakni menimbang-nimbang antara merek yang satu dengan merek yang lain yang terdiri dari merek yang sudah ada dalam kepala dan ada kemungkinan akan dibeli (evoked set), merek yang ada dalam kepala konsumen namun tidak akan dibeli (inert set) dan merek yang tidak diketahui konsumen (inept set).   Selanjutya, dari sini terjadilah pertentangan antara actual state dan desired state yang disebut sebagai significant different. Dari proses significant different apabila hasilnya negatif berarti Wika sudah merasa berada dalam ideal state. Apabila hasilnya positif akan menuju proses selanjutnya yakni problem definition. Dalam proses ini, Wika akan memastikan kembali apakah ia benar-benar membutuhkan notebook tersebut atau cukup dengan notebook yang sudah ada saat ini. Problem definition berlanjut menimbulkan hasil pemikiran yang disebut effect of problem definition. Dalam tahap terakhir ini, keputusan
final Wika apakah ia akhirnya menunda pembelian notebook baru (hold) atau mencari informasi lebih lanjut mengenai notebook Toshiba Libretto W100 (information search).
Proses itu kemudian tidak berhenti sampai disitu, terdapat langkah selanjutnya dalam information search. Dalam information search, terdapat dua bagian, yakni internal dan eksternal. Internal berarti informasi suatu produk muncul dari dalam dirinya sendiri, misalnya pernah membeli barang tersebut sebelumnya. Sedangkan eksternal, berarti informasi didapatkan di luar diri, misalnya lewat tvc, obrolan dengan teman, atau bisa juga pengaruh keluarga. Hal ini berhubungan dengan the hierarchy of effect yang terbagi dua, yakni high involvement hierarchy yang membutuhkan informasi lebih jauh  dengan mencari informasi lebih lanjut (eksternal) dan low involvement of effect yang membutuhkan informasi yang lebih sedikit yakni informasi yang sudah ada di dalam diri saja (internal).
Selanjutnya, masuk ke dalam purchase decision, misalnya akhirnya Wika memutuskan untuk membeli Toshiba Libretto W100. Purchase decision ini dipengaruhi oleh motive arousal. Misalnya Wika membeli notebook tersebut kondisi situasional yang menginginkan keadaan lebih baik dengan membeli barang yang lebih baik. Selain itu, pembelian notebook itu, dapat memperkuat self concept Wika sebagai gadget freak yang ingin tampil beda.
Setelah akhirnya suatu barang selesai dibeli, akan masuk ke tahap berikutnya yakni Post-Purchase Behavior. Pada tahap ini, pembelian yang sudah dilakukan ditinjau kembali, apakah timbul rasa puas atau tidak. Misalnya kembali ke contoh atas, setelah Wika akhirnya membeli Toshiba Libretto W100, muncul ketidakpuasan dalam dirinya, karena  notebook tersebut tidak menggunakan vgadiscrete tapi malah menggunakan vga onboard yang akhirnya membuat Wika tidak puas (dissatisfaction).

3.      MEMILIH SUMBER SUMBER PEMBELIAN

Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan. Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.

•        Sumber pribadi                   :         keluarga, teman, tetangga, kenalan
•        Sumber komersial        : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan
•        Sumber publik             : media massa, organisasi penilai konsumen
•        Sumber pengalaman    : penanganan, pemeriksaan dan menggunakan
produk

http://akbarginda.wordpress.com/2011/11/08/pembelian/

http://yanhasiholan.wordpress.com/2010/12/22/proses-pengambilan-keputusan-pada-suatu-produk/